Видеомаркетинг: как привлечь новых клиентов и подтолкнуть к покупке

Видео – один из лучших способов дистанционного донесения информации. Сейчас сложилась благоприятная обстановка для использования живой картинки в интернет-рекламе: повысилось качество интернета, платформы по типу YouTube получили бешеную популярность, а аппаратура для хорошей съемки стала доступной.

С чего все начиналось

Салону «Iman» чуть больше четырех лет. За это время он дважды менял месторасположение, а что касается цен, мастеров, акций и самих услуг — уже и не перечислить. Изначально в штате работали пять человек: мастер по ногтевому сервису и четыре трудяги-парикмахера. Бьюти-профессионалы проработали рука об руку около двух лет. А потом, как бывает в салонном бизнесе, стали совмещать основную работу с работой на дому. В связи с отсутствием сотрудников на рабочем месте, Александр принял решение распустить коллектив. Не учел только то, что за аренду придется платить самому. Он расширил стандартный набор услуг (маникюр, стрижки, окрашивания) новинками: мужской депиляцией и огненным (тибетским) массажем.

Несмотря на то, что сегмент салона красоты из премиального снизился до среднего, бизнесмен продолжает работать на материалах премиум-класса по доступной цене. Средний чек салона красоты «Iman» сегодня — 950-1000 рублей.

2% из заработанных денег можно выделить на рекламу

Александр Ладыгин, владельца салона красоты «Iman»

В крупных сетях и компаниях рекламный бюджет, как правило, формируется за полгода или год. В салонах красоты все происходит иначе. Зачастую владельцы бьюти-бизнеса формируют бюджет на рекламу исходя из выручки прошлого месяца. В «Iman» руководствуются тем же принципом. Александр рассчитывает, какое количество новых клиентов нужно привлечь для полной загрузки салона.

Сначала мониторит бесплатные площадки для размещения рекламы, потом договаривается на бартер, а затем рассматривает платные форматы. Только два процента от выручки он вкладывает в платную рекламу.

Что стоит сделать в первую очередь перед началом привлечения клиентов

Прежде чем начать разговор о том, как найти клиентов начинающему мастеру шугаринга, стоит сказать о важности выбора солидного имени для бизнеса. Оно должно быть красивым и легко запоминающимся, например «Студия депиляции Лилия». Даже если вы работаете в одиночку, лучше позиционировать себя как мини-салон, а не как просто мастер шугаринга. Это повысит доверие клиентов к вам. Главное – убедиться, что салонов с таким же названием не существует (особенно в вашем городе). В противном случае вам могут выдвинуть претензию с требованием поменять имя или даже подать на вас в суд.

Сформулируйте свое УТП (уникальное торговое предложение). Подумайте, чем вы сможете привлечь потенциального клиента, что выделит ваше предложение услуг среди сотен других, не позволит пройти мимо.

Это может быть:

  • очень низкая цена (в первое время можно работать с нулевой выручкой или даже уходить в небольшой минус, поставив очень низкие для рынка цены, чтобы быстро набрать клиентскую базу, а затем постепенно поднимать цены до нормального уровня);

  • обещание каких-то бонусов/скидок/подарков (например, можете делать хорошую скидку на каждую третью-пятую процедуру депиляции, если не хотите занижать стоимость своих услуг);

  • предложение особых цен для отдельных категорий населения (например, для студенток);

  • работа по какой-то новой, уникальной технологии;

  • работа на лучших, профессиональных материалах (например, Elseda PRO Salon).

Если вы сможете чем-то зацепить потенциальных клиентов, вы быстро наберете начальную базу. Не бойтесь, что после повышения цен люди уйдут от вас к кому-то другому. Конечно, некоторых клиентов вы потеряете, но другие останутся, если вы сможете завоевать их доверие высоким уровнем мастерства и хорошим сервисом.

А будет ли работать бесплатное продвижение?

Любая реклама будет работать лучше, если соблюдать главные условия:

  • использовать площадки, где есть ваша целевая аудитория;

  • разместить интересный рекламный текст;

  • не забывать о призыве к действию (подписка на новости, регистрация, покупка).

Думайте о том, кто будет читать ваши материалы. Поставьте себя на место клиента: что он узнает из рекламы, заинтересует ли его предложение и что он должен сделать после прочтения. Если все делать правильно, то даже бесплатная реклама может принести хороший результат и повысить продажи.

Как удержать клиентов

Большинство владельцев салонов и спа-студий совершают ошибку, направляя все маркетинговые усилия на завоевание новых клиентов. Но удержание так же важно, как и привлечение, а стоит значительно дешевле.

Пэм Стеллема, эксперт бьюти-индустрии для портала Salon savy (Австралия): — Удержание существующего клиента на 91% дешевле привлечения нового. При этом только 1 из четырех новых возвращается в салон после первого визита.

Важный момент — чем дольше клиент будет возвращаться к вам за услугами, тем выше станет его LTV (LifeTime value), или жизненный цикл клиента. От этого показателя зависит, какой общий чек вы получите от каждого конкретного посетителя за все время контакта с ним.

Алексей Лигер, директор компании Beauty Marketing, специализирующейся на комплексном продвижении салонов красоты в Интернете: — Успешные салоны красоты работают в первую очередь над возвращением текущих клиентов и показателем LTV (прибыли компании от каждого клиента за все время сотрудничества с ним). И лучше всего помогают справляться с этими задачами Direct Marketing и CRM-системы.

Direct Marketing — то есть прямой маркетинг — это вся реклама, которую вы направляете клиенту напрямую, минуя информационных посредников. Проще говоря, это e-mail-рассылка, sms-сообщения, офлайн-письма, автодозвоны и т.д.

Читать по теме Как написать продающее письмо для рассылки — примеры и пошаговые инструкции.

А CRM-система — это программа для управления взаимоотношениями с клиентами. Сегодня CRM-системы используют ⅔ зарубежных компаний, и во многом как раз потому, что эти программы помогают выстроить индивидуальные отношения с каждым покупателем.

Читать по теме Мы не раз писали о CRM-системах, поэтому можем предложить вам целый набор полезных статей: Что такое CRM — коротко и по делу, Цели внедрения CRM, и Как выглядят эффективная CRM-система.

Но что именно делают CRM-системы? Давайте разберемся подробнее.

Разница между копирайтингом и рерайтингом

Понятие «копирайтинг» происходит от английских слов «copy» — текстовый материал и «write» — писать. В классическом понимании копирайтинг — это создание:

  • рекламных идей;
  • концепций;
  • слоганов;
  • текстов;
  • сценариев рекламных роликов.

Как правило, копирайтеры работают в рекламных и диджитал-агентствах. Обычно под профессией копирайтер понимают написание любых текстов: от описаний товаров в интернет-магазинах до рекламных (продающих).

Помимо копирайтинга существует еще и рерайтинг, который представляет собой пересказ существующей статьи своими словами. При этом основной посыл сохраняется, но на выходе получается новый уникальный текст (уникальный с технической точки зрения, но не имеющий никакой ценности в плане содержания). Принято считать, что если в качестве исходников используется несколько текстов, то это уже копирайтинг.

Основные отличия копирайтинга от рерайтинга:

Рерайтинг Копирайтинг

Цель Переписать существующий текст, чтобы сделать его технически уникальным для поисковых систем.

На основе собранной информации в интернете, личных знаний и опыта написать новый уникальный по содержанию и ходу мыслей текст.

Проще говоря, это авторский материал.

Источники Используется один источник. Несколько источников информации: интернет, книги, собственный опыт (в идеальном варианте).

Требования к тексту Необходим текст без орфографических ошибок. Авторское мнение не нужно. Текст должен быть не только технически уникальным, но еще и интересным читателю.

SEO-копирайтинг

SEO-копирайтинг — написание текстов, оптимизированных под запросы поисковых систем. По сравнению с обычным копирайтингом, добавляются еще технические требования к тексту. Необходим не просто уникальный интересный материал, но и нужно соблюдение ряда других критериев:

  • содержание ключевых слов;
  • тошнота;
  • структура текста;
  • и т. д.

SEO-специалисты очень изобретательны в своих критериях.

В зависимости от навыков копирайтера и требований к тексту оплата работы отличается. Самым низкооплачиваемым считается рерайтинг, а больше всего ценится SEO-копирайтинг.

Конечно, самым дорогостоящим будет авторский текст в узкоспециализированных нишах. В принципе, в любой нише человек с опытом работы, профильными знаниями и умением грамотно и структурировано излагать мысли, будет цениться.

Читайте также:  Маникюр френч: самые модные идеи 2021 года

Как выбрать правильного автора?

Если вам необходимы разовые услуги копирайтера, то найти подходящего специалиста можно на текстовой бирже.

Главная проблема всех текстовых бирж — большое количество авторов, среди которых очень тяжело найти нужного. Вам неизбежно придется потратить определенный бюджет на тесты.

При выборе обратите внимание на:

  • специализацию автора, на какие темы он предпочитает писать;

  • образование и опыт работы;

  • отзывы.

Виды видео контента для интернет-магазина

Тизерные ролики

Данный тип видео отлично подойдет для анонса новой продукции вашего интернет-магазина. Тизер – это короткий интригующий ролик длиной в 5-10 секунд. Во время его просмотра у клиента должно возникать желание узнать побольше о рекламируемой вещи и, может быть, купить ее. Главным в подобном видео является увлекательный и оригинальный сценарий.

Также следует отметить, что тизер должен четко отвечать запросам целевой аудитории. Именно поэтому лучше создать 2-3 ролика, дабы «попасть» в каждую из групп клиентов. Работая по принципу «один тизер – одна целевая группа», вы точно не прогадаете.

Видео-инструкции

Как было сказано выше, видео инструкция сближает вас с покупателем. Возможно, он будет не знать о существовании вашего магазина до того, как откроет ролик. Но пошаговая инструкция с упоминанием вашего интернет-магазина почти со стопроцентной вероятностью вызовет у него желание открыть ресурс.

«Сделай сам»

Ролики, обучающие зрителя, имеют хорошую виральность. Это означает, что люди будут с удовольствием делиться качественным видео такого типа – ведь, с первого взгляда, оно не похоже на рекламное. Но стоит копнуть глубже – и мы увидим, что все не так просто.

Классический пример: видео «как приготовить курицу в микроволновке». Мы ненавязчиво рекламируем микроволновую печь с функцией конвекции, которая служит нам для доведения птицы до нужной кондиции – и получаем новых клиентов.

«Как правильно выбрать?»

Смысл данного ролика понятен с названия – вы проводите сравнение товаров и советуете какой-то из них клиенту. Однако стоит заметить, что далеко не все видео подобного типа дают четкий ответ на вопрос «что лучше?». Как результат, умными речами экспертов многие интернет-магазины так и не подводят покупателя к нужному для них действию.

Еще один нюанс – авторитетность мнения. Постарайтесь выбрать на роль эксперта человека, который будет внушать доверие и действительно разбираться в ассортименте товара. Покупатель практически всегда может отличить умные и дельные мысли от не подкрепленных ничем фактов.

Обзоры

Это один из самых популярных типов видеомаркетинга на рынке. Спрос на него оправдан – хороший обзор товара будет очень эффективным для любого интернет-магазина. Основное требование – показать товар как более детально: нужно снять его со всех сторон и рассказать о важных характеристиках. Кроме этого, не следует чрезмерно расхваливать продукцию – явная реклама отпугнет покупателя.

Дайджесты

Обзоры новинок рынка за неделю или месяц не будут иметь явной рекламной направленности (как и различные «ТОПы»), однако у покупателя появиться желание приобрести упомянутые в ролике товары. Вы просто расскажете ему, как и где это можно сделать удобнее всего.

Рассказы о клиентах

Отзывы довольных клиентов (тем более, в видео-формате) при правильной подаче вызовут доверие у покупателя. Получить подобный рассказ о товаре сложно, однако при правильной стратегии вполне реально. Например, конкурс или гарантированные подарки станут хорошим стимулом для клиентов снимать свой опыт пользования покупкой.

Знакомство с компанией

Еще о воронке продаж

Такой подход к воронке – моделирование последовательных действий потенциальных клиентов – можно применять и к офлайн-продвижению, и к возврату старых клиентов.

Если у вас есть поток аудитории (трафик), то:

  • этот поток целевой аудитории должен пройти по заранее запланированному пути с минимальными потерями;
  • этот путь строится исходя из уровня доверия к вам и вашему продукту;
  • целью пути является покупка ваших услуг и/или товаров или увеличение объема покупок.

Детали воронки будут зависеть только от конкретных ситуаций, инструментов, площадок продвижения. Важно отметить, что при возврате повторных клиентов также возможен и лид-магнит (например, обзор идей для летнего маникюра для тех, у кого прошло уже больше трех недель после последнего маникюра), и трипвайер (например, те же акционные предложения). В данном случае лид-магнит служит для привлечения внимания, а трипвайер – повод прийти к вам именно сейчас, а не через неделю или две. Для офлайн-продвижения лид-магнит является уже просто инструментом контакта с аудиторией, поскольку обменять его на контактные данные не всегда возможно.

Читайте также:  5 причин почему стоит начать использовать праймер в макияже

Автосообщения

16) Email-маркетинг

Email-маркетинг — эффективное средство лидогенерации и возвращения клиентов. С помощью email-рассылок удобно подогревать лидов, превращая посетителей в покупателей. Например, в случае оптового интернет-магазина правильный email-маркетинг принес в 10 раз больше заявок, чем контекстная реклама.

Сегментация посетителей по поведению позволяет персонализировать email кампанию, а персонализированные предложения конвертируются лучше.

Удобные инструменты email-маркетинга — это цепочки писем, состоящие из триггерных писем, которые отправляются пользователям в зависимости от того, какое действие они совершали на сайте. Смотрел ли пользователь определенные товары или бросил корзину — можно подхватить на любом этапе путешествия по сайту.

Автосообщения

17) Поп-апы

Email-рассылки отлично работают в связке с триггерными поп-апами. Сначала с помощью скидки или спецпредложения вы получаете email клиента и таким образом превращаете его в лида. А потом уже емейлами можно подталкивать к покупке. С помощью поп-апов удобно ловить пользователя, если он собрался уйти с сайта или пришёл на сайт в пятый разили ему чуть-чуть не хватает суммы в корзине до бесплатной доставки.

18) Онлайн-консультант

Онлайн-консультант на сайте создает у посетителя ощущение, что он не один на один с проблемой выбора. С помощью онлайн-консультанта можно помочь клиенту, если вы заметили, что он долго не может принять решение, и подтолкнуть к покупке, не будучи слишком навязчивым. Откуда бы клиент ни связывался с вами — из чата на сайте или соцсетей — с помощью Carrot quest вы можете общаться с ним в одном канале.

А еще благодаря Carrot quest вы можете добавить чат с компанией в , и пользователи смогут пообщаться с вами прямо из поиска.

19) Push-уведомления

Пуш-уведомления прекрасно работают для информирования посетителей о новых скидках и акциях или статьях в блоге. Преимущество веб-пушей в том, что они могут обращаться к пользователю, даже если он в данный момент не на вашем сайте. Отправку веб-пушей можно настроить по сегментам вручную или автоматически.

Автосообщения

Push-уведомление интернет-магазина Tasty Coffee

20) Реклама в мессенджерах – Whatsapp, Viber, Telegram

Мессенджеры отличный канал для рассылок. Бонус в том, что они относительно новые, поэтому не слишком перегреты, и аудитория более лояльно относится к рекламе. А аудитория у них огромная: в Whatsapp сидит более 10,5 млн. россиян, в Viber — 8,6 млн ваших потенциальных клиентов. Рассылки в мессенджерах позволяют делать таргетинг и добавлять изображения в сообщения.

Привлечение аудитории с помощью видеоблогеров

Работа с видеоблогерами – отличное решение, чтобы ускорить узнаваемость бизнеса среди целевой аудитории. Чтобы она была максимально результативной, проверьте, что:

  • сформирован пул тематических и околотематических площадок, на которых «обитает» целевая аудитория;
  • проведены переговоры с владельцами (администраторами) площадок — согласована цена, форматы размещений и другие аспекты;
  • предоставлен рекламный контент (или принимается участие в создании контента блогерами);
  • контролируется размещение и полнота выполнения обязательств, отслеживается эффективность, выбираются наиболее подходящие каналы и форматы.

Анализ эффективности

Чтобы понимать, насколько эффективен ваш видеомаркетинг, убедитесь, что выполнены следующие шаги:

Используйте этот чек-лист при организации работы по привлечению клиентов с помощью видео, и вы ничего не упустите из виду!

Запустить рекламную кампанию

Инструменты для продвижения

Инструменты продвижения — приемы маркетинга для развития и улучшения коммерческой деятельности. Разделяются на платные и бесплатные.

Платные

Конкурсы и гивы, покупка рекламы у блогеров, продвижение поста, таргетинг помогают в короткие сроки найти новых подписчиков.

Таргетированная реклама — удачный выбор, т. к. она показывается определенной группе людей, которые подходят под заданные характеристики целевой аудитории.

Бесплатные

Для бесплатного продвижения подойдут использование геометок, хештегов, попадание в топ, упоминание на страницах клиентов и других аккаунтов, участие в челленджах, лайктаймах.